스타트업을 로켓성장시키는 해커들의 모임


데이터를 기반으로 자유롭게 일하는 그로스 해커들의 길드 마스터, 해킹그로스 정성영(폴)

스타트업에 관심이 많은 분이라면 ‘스타트업의 성장을 위해서는 그로스 해킹이 필수다’, ‘그로스 해커라는 직무가 새롭게 떠오르고 있다’는 말을 한 번쯤은 들어보셨을 텐데요.

‘그로스 해킹’은 성장을 뜻하는 ‘그로스(Growth)’와 ‘해킹(Hacking)’을 결합한 단어입니다. 데이터 분석을 기반으로 회사가 만드는 서비스나 제품이 고객에게 더 가까이 다가갈 수 있도록 여러 문제를 파헤쳐 해결하고 결정하는 역할을 하는데요.

효율적인 마케팅 예산 집행이 가능할 뿐 아니라 조직 문화를 개선하는 등 다양한 장점으로 인해 그로스 해킹은 빠르게 성장해야 하는 스타트업에서 필수적인 존재가 되기도 했습니다.

그로스 해커 정성영(폴) 님은 자유롭고 느슨한 조직에서도 탄탄한 성장과 보상, 연대가 가능한 ‘길드’ 형태의 새로운 공동체, ‘해킹그로스’를 만들어 운영 중인데요.

헬스케어 유니콘 ‘눔(Noom)’의 성장을 이끈 경험을 바탕으로 삼성전자 C랩, 카카오벤처스, 클래스101, 한국신용데이터 그로스 리더로 활약하며 쌓은 노하우를 통해 그로스 해커의 연대와 성장을 꿈꾸는 정성영(폴) 님의 이야기를 EO와 함께 만나보시죠.

해킹그로스 정성영(폴) 인터뷰

Q. 자기소개를 부탁합니다.

안녕하세요. 저는 해킹그로스라는 길드를 운영하고 있는 폴입니다. 해킹그로스는 주로 신사업이나 스타트업을 대상으로 근거 기반의 성장을 돕는 그로스 해킹 전문 컨설팅 길드라고 생각하시면 됩니다. 고객사 중에는 SK 그룹이나 삼성전자 같은 회사가 있습니다. 또, 스타일쉐어, 오늘의집, 한국신용데이터, 클래스101, 카카오벤처스 같은 액셀러레이터 프로그램도 있습니다.

Q. 어린 시절 미국에서의 경험이 흔히들 상상하는 것처럼 평범한 생활은 아니었다고 들었습니다.

제가 청소년일 때 어머님이 개신교 선교사로 활동하셨어요. 어머님이 사역하신 첫 번째 지역은 미국 남부에 있는 할렘가여서, 어머니를 따라서 할렘가에 갔죠. 할렘가에서 초등학교, 중학교를 보냈고요.

그런데 학교에 갔는데 기존에 쓰던 책가방을 못 쓴다고 하더라고요. 무조건 투명한 비닐로 만들어진 가방을 써야 한다는 거예요. 흉기를 갖고 다닐까 봐 투명한 가방만 들라는 거더라고요.

등교 과정도 평범치 않았어요. 영화에서 보는 노란 스쿨버스를 타고 학교에 내리면 모든 초등학생, 중학생들이 금속 탐지기를 거쳐야 해요. 혹시라도 투명한 가방 안에 흉기를 들고 있는지 검사해야 했거든요. 그런 동네에서 학교에 다녔습니다.

그러던 중에 어머니의 사역지가 더 위험한 곳으로 바뀌었어요. 여기보다 더 위험한 곳이라면 한국에 들어가는 게 좋을 것 같다고 귀국을 추천하시더라고요. 한국에 들어와 입시를 거쳐 한국에서 대학에 다녔고요.

Q. 첫 창업 스토리가 궁금합니다. 대학교 때부터 창업에 관심이 있으셨나요?

대학교 1학년 때 공부 안 하고 사업하겠다는 친구들을 만났어요. 친구를 잘못 만나는 바람에 덩달아 첫 창업을 하게 됐습니다. 물론 깔끔하게 말아먹었죠.

첫 창업 이후에 한 번 더 창업에 도전했는데요. 소셜네트워크에 광고 지면을 넣는 사업을 했습니다. 두 번째 창업에서는 해외 진출을 시도하고 기관 투자를 받는 경험도 할 수 있었어요. 그런데 한 3년 정도 해보니까 제가 가고 싶은 길이 아니라는 생각이 들더라고요. 마침 회사도 출렁출렁하던 상황이었고요. 그렇게 회사를 나왔습니다.

Q. 이후 회사원으로서 다양한 경험을 쌓았다고요.

두 번의 창업을 하고 나니 전문성을 갖거나 사업을 더 잘하려면 데이터를 다루는 직업을 갖는 게 굉장히 중요하겠다는 생각이 들었어요. 이를 배우기 위해서 컨설팅 업체에 들어갔습니다. 비정형 데이터를 빅데이터로 모아서 분석한 후, 클라이언트에게 인사이트를 제공하는 컨설팅 업체였어요.

그 회사에서 근무하던 중에 지인 소개로 ‘눔(Noom)’이라는 헬스케어 서비스 회사의 대표님을 만났는데, 눔에 지원해보겠냐고 물어보시더라고요. ‘눔에 취업 안 해도 되니 겪어보라’고 하셔서 면접을 봤고요.

엄청난 선견지명이 있는 대표, 지적이고 이성적인 프로덕트 총괄, 이들을 받쳐줄 수 있는 회사 운영의 대가가 모인, 삼위일체가 모인 멋진 팀이라고 생각해서 기대하지 않았던 사랑에 빠졌던 것 같습니다.

눔 정세주 대표

Q. 눔에서는 프로젝트 매니저(PM)로 일하셨는데요. 어떤 일을 하셨나요?

제가 눔에 들어갔을 때를 돌이켜보면, 회사가 불안한 상황이었어요. 5~6년 정도 B2C 사업을 열심히 하다가, B2B로 방향을 피봇했거든요. 회사의 비전을 겨우 받아들이고, 열심히 달리고 있던 때였어요. 회사 입장에서는 원하는 기대치가 있는데 스타트업으로서 감당해야 하는 경비 지출 속도가 있었기 때문에 불안해하던 상황이었습니다.

그런 와중에 창업자들이 업그레이드된 제품으로 다시 B2C 시장에 도전할 수 있지 않을까 하는 기회를 발견했어요. 회사 차원에서 B2C 시장으로 전환할 별동대가 필요했죠. 그 별동대의 첫 시작을 맡은 게 저와 그로스 팀이었고요.

Q. 구체적인 내용이 궁금합니다.

몇 년 동안 B2B를 만들던 회사다 보니, ‘일반인들이 정말 이걸 쓸까?’에 대한 불안함이 많았어요. B2C 시장에 맞춰 눔이 사용자에게 제공해 줄 수 있는 건 개인화된 커리큘럼 서비스였어요.

실제로 저희는 유료 고객한테 헬스케어 전문가를 붙여서 채팅으로 개인 코칭을 해주거든요. 개인별로 맞춤화된 코칭을 받아봐야만 이 기능 때문에 눔을 쓴다는 걸 알게 되고, 눔만이 지닌 장점을 느낄 수 있잖아요. 그런데 서비스 과정을 살펴보니 전체 고객 여정 지도 중에서 전문가를 만나는 과정이 너무 뒤에 있는 거예요. 이걸 앞 순번으로 어떻게 당겨 올 수 있을까 고민하며 다양한 실험을 했습니다.

Q. 당시 진행했던 대표적인 그로스 해킹 사례는 무엇인가요?

가장 효과 있던 실험은 고객에게 로딩 화면을 보여주는 거였어요. 간단한 설문에 답변하고 나면 1%, 2%씩 퍼센트가 쭉 올라가는 진행 바가 뜹니다. 그러면서 당신을 위한 코치를 매칭하고 있고 개인화된 커리큘럼을 생성하는 중이라는 메시지를 보여줍니다. 우리가 흔히 아는 로딩 화면처럼 만든 거죠.

사실 그건 전혀 의미 없어요. 설문을 제출함과 동시에 1초 만에 모든 계산은 다 끝나고 결론이 나오거든요. 그런데 로딩 화면으로 매칭 과정을 보여주니까 고객 입장에서는 ‘내가 응답한 답을 기반으로 나한테 맞는 코치를 추천해주는구나’라며 생각하는 거죠. 실제로 자신과 잘 맞는 결과를 기대하게 되고요.

Q. ‘개인화’에 집중하는 비즈니스 전략이 통했군요. 이 경험이 그로스 해커로 커리어를 전환하는 계기가 됐다고요.

로딩 화면을 넣은 이후, 매출이 30% 개선되었는데요. 이 결과를 통해 우리가 갖고 있는 무기 중에 먹히는 건 개인화라는 걸 확신할 수 있었습니다.

더 개인화된 피드백과 경험을 줄 수 있는 방법이 어떤 것인지 고민하고, 그 고민을 고객에게 더 많이 자랑하는 방식으로 비즈니스 전략을 가져가야겠다는 배움도 얻었고요. 이 시도를 통해 고객이 만족할만한 근거를 다질 수 있었고, 고객을 새로이 정의해보기도 했어요.

또, 당시 실험한 내용을 기반으로 내부에 리포팅을 진행하기도 했습니다. 리포팅을 바탕으로 경영진이 ‘우리가 B2C 시장으로 갈 수 있는 길과 기회가 있으니까 이걸 믿고 달리자’고 내부 구성원을 설득했고요.

이러한 방식의 개인 맞춤 설계 덕분에 월 매출 150만 원이던 수준에서, 2020년에는 5천억 정도로 크게 성장할 수 있었어요. 유니콘 대열에 낀 회사가 된 거죠. 저는 이 과정을 경험하며 프로덕트 매니저에서 그로스 해커로 커리어 자체를 완전히 바꾸게 됐어요.

해킹그로스 정성영(폴)

Q. 이후 눔을 퇴사하고 컨설턴트로 새로운 커리어를 시작하셨는데요. 가파른 속도로 성장 중인 회사를 퇴사한 이유가 있나요?

제 호기심과 도전 욕구를 채우기 위해서 눔을 나왔습니다. 눔에서 근거 기반의 성장이 만들어지는 걸 보면서 이런 방법으로 일한 조직은 훨씬 더 자기 효능감을 느끼며 일할 수 있다는 걸 경험했습니다.

눔에서 보낸 시간은 ‘내가 배운 이 경험이 다른 업종에도 적용될 수 있을까’라는 호기심을 불러일으켰고, 새로운 일에 대한 도전 욕구에 불을 지펴주기도 했어요.

눔을 나온 후에는 다른 스타트업과의 협업을 많이 진행했습니다. 많은 스타트업들이 눔에서 만들어낸 성장을 무척 궁금해 하더라고요. 자신들의 조직에서도 반복될 수 있는 성장인지에 대한 의견을 묻는 경우가 많았어요. 그렇게 눔의 성장을 자신의 회사에도 적용해달라고 부탁한 스타트업과 만나며 컨설팅 일을 시작했습니다.

그동안 많은 스타트업과 일하면서 그로스 해킹 문화나 방식을 전파하는 게 보람 있는 일이라는 걸 많이 느꼈습니다. 방법론 자체를 충분히 다른 조직으로 전이할 수 있다는 판단하게 됐고, 제 역할을 컨설턴트로 확장하게 됐어요.

Q. 당시 어떤 회사에 컨설팅 자문을 하셨나요?

첫 번째로 컨설팅한 곳은 한국신용데이터라는 스타트업입니다. 한국신용데이터와 일하면서 캐시 노트라는 프로덕트의 그로스 리드를 맡았던 게 기억납니다.

한국신용데이터에 처음 들어갔을 때만 해도, 시리즈 A로 500억 정도의 기업 가치 평가를 받고 있었어요. 그런데 1년 반 만에 J 커브 성장을 만들어내고, 시리즈 B를 통해서 3천 억 원 정도의 투자를 받는 결과를 얻었습니다.

또, 삼성전자 C랩에서 외부 스타트업을 모집해서 투자하고, 액셀러레이팅하는 C랩 아웃사이드 프로그램을 도왔던 일이 생각납니다.

해킹그로스 정성영(폴) 인터뷰

Q. 본격적으로 ‘해킹그로스’를 만들게 된 계기가 궁금합니다.

해킹그로스 길드를 만들기 전에는 오프라인 워크숍을 많이 열었어요. 오프라인 워크숍을 통해서 그로스 해커들을 배양했는데, 수강생분들과 업계에 계신 그로스 해킹 전문가분들을 길드 형태로 묶어서 컨설팅 기회를 분산하고 그 기회에 따른 보상과 경험치를 얻으면 되게 좋은 조직이 만들어지겠다는 생각이 들었어요.

이 아이디어에 같이 참여하실 분이 있냐고 물어봤을 때, 많은 분이 손을 들어주셨어요. 그렇게 길드가 출범했습니다. 주말에 시간을 내 평소 관심 있었던 그로스 해킹 분야에서 일해보고 싶은 분, 다니고 있는 회사에 동의를 얻은 외부 전문가를 조금씩 끌어들였어요. 지금은 점점 인원이 늘어나면서 점조직화되어 있지만, 일반적인 회사의 느낌은 아닌 연대가 탄생했습니다.

Q. 해킹그로스가 일하는 방식은 독특한데요. 고정적으로 출근하는 회사도, 소속 직원도 없이 연대체의 형태로 모인 ‘길드’는 상당히 생소한 개념으로 느껴지기도 합니다. 어떤 개념인가요?

음악이나 아티스트 쪽에선 레이블이라는 개념이 있잖아요. 레이블은 혼자서도 잘 사냥할 수 있는 늑대들이 모인 존재예요. 혼자서도 잘할 수 있다지만 늑대들은 혼자 다니지 않아요. 떼를 지어서 사냥합니다.

떼를 지어서 사냥하면 혼자 잡을 수 있는 보스몹보다 더 큰 보스몹에 도전해볼 수 있다는 기회가 있기 때문인데요. 나 혼자라면 이 정도 성과를 낼 수 있지만, 풀 스택으로 인적 자원을 갖춘 조직에서는 더 큰 문제를 풀 수 있는 거죠.

강의를 진행 중인 해킹그로스 정성영(폴)

Q. 길드 형태 모임의 강점은 무엇인가요?

길드 형태의 조직에서는 원래 해결할 수 있었던 문제보다 더 큰 성과를 만들어낼 수 있습니다. 그런 형태에 매력을 느끼시는 분들이 길드 형태로 움직이는 저희의 방식에 동의하시는 것 같아요.

저한테 이 조직의 본질은 성장을 얻는 공동체예요. 어떻게 하면 유효한 배움을 얻고 성장을 얻을 수 있는지 같이 고민하는 공동체가 중요했던 거지, 이 조직이 어떤 형태인지는 중요하지 않았던 것 같습니다. 그래서 “고객사만 오케이 한다면 이 프로젝트에는 부캐로도 참여하실 수 있어요”라고 말하면서 사이드 프로젝트로 그로스 해킹에 도전해보고자 하는 분들의 참석을 많이 권장하기도 했고요.

또, 저는 워라밸이 굉장히 우선시되고 중요하게 여겨지는 환경에 살아요. 다둥이 아빠거든요. 다섯 아이를 키우다 보니까 워라밸이 굉장히 중요하더라고요.

제가 생각하는 워라밸은 일하는 환경과 시간, 일의 양을 본인이 정할 수 있는 정도인 것 같아요. 제가 워라밸을 중요하게 생각하는 만큼 저희는 전원이 원격으로 근무합니다. 워라밸을 떠나서 전원 원격 근무가 가능한 건, 이 조직을 우리가 흔히 아는 법인 형태로 키울 생각이 없었기에 가능한 것 같아요.

Q. 해킹그로스와 함께 일하는 분, 함께 일하고 싶은 분은 어떤 분들인가요?

일에 대한 스트레스를 일로써 푸시는 분들? 이런 분들이 저희 길드랑 잘 맞는 거 같아요. 저희는 코칭이나 컨설팅, 전략만 하는 게 아니라, 실행도 함께하기 때문에 클라이언트 관점에서 바라봤을 때 매력적으로 보이는 멤버들이 있어요.

그렇기 때문에 우리 길드의 목표 중 하나는 ‘당신이 너무 마음에 드는데, 길드 활동 끝나면 우리 조직으로 넘어와라’라는 초청장을 받는 거라고 길드원한테 얘기하기도 해요. 구성원들이 이 길드를 잘 이용해서 본인이 성장하고 행복해지면 좋은 조직으로 바뀐다고 생각하거든요. 저희 조직을 본인의 성장과 행복을 위해서 이용하라고 항상 얘기해요.

Q. 특히 스타트업에서 그로스 해킹은 회사의 성장을 위해 중요한 분야로 다뤄지고 있는데요. 그로스 해킹의 역할은 무엇이라고 생각하시나요?

내가 있는 조직 혹은 내가 풀려고 하는 문제가 혼돈 상태에 빠져있을 때 그로스 해킹이 기여할 수 있는 게 많다고 생각해요. 복잡한 문제를 여러 관점에서 바라보고 분석해 내린 의사결정을 당연한 상태로 만드는 것이 그로스 해킹의 가장 큰 장점이라고 생각하기 때문입니다.

또, 지표를 통해 고객의 가장 큰 페인 포인트를 발견할 수도 있고, 우리가 제안하는 가치 중에 어떤 부분에서 호감을 느끼는 지도 알 수 있어요. 여러 분석을 통해 서비스와 가장 잘 맞는 방향으로 나아갈 수 있게 만드는 것도 그로스 해킹의 역할이라고 할 수 있어요.

기존 가설을 통해 고객이 A타입이 아니라 B 타입이라는 걸 알게 되면, ‘어? 지금 있는 아이디어 리스트들 재편성해야 하는 거 아니야? 우리가 생각했던 이 아이디어가 오히려 더 상위로 올라가야 하는데?’라고 생각할 수 있는 길이 열리는 거죠. 그러면서 지속적으로 대응력을 키워나갈 수 있습니다.

결국 그로스 해킹을 통해 빠르게 대응하고 실험하고 계획하면서, 변화하는 시장에 대응하는 능력을 개선할 수 있어요. 그러면서 함께 일하는 팀 역시 똑똑해질 수 있고, 고객을 상대할 때도 훨씬 더 명확한 관점에서 다가갈 수 있고요.

ICE 스코어의 예시

Q. 그로스 해킹의 다양한 방법론 중 쉽게 시도해볼 수 있는 방법이 있을까요?

가장 대표적인 프레임워크는 ICE라는 우선순위 매김(prioritization)입니다. 즉, 우선순위에 대해 평가하는 기준을 말하는 건데요.

예를 들어, 내부적인 협의를 통해 회원가입 전환율을 첫 번째 목표로 삼으셨다고 해봅시다. 목표에 도달하기 위해서 다양한 고객 테스트나 인터뷰, 데스크 리서치 등을 통해서 아이디어를 뽑잖아요. 그런데 아이디어가 많이 나오면 이 아이디어 중에서 뭐부터 실행해야 하는가에 대한 논란이 생길 수 있어요.

그때 쉽게 도입해볼 수 있는 게 ICE라는 프레임워크입니다. 아이디어 옆에 ‘영향력(Impact)’, ‘자신감(Confidence)’, ‘쉬운 정도(Ease)’를 기준으로 세워서 점수를 매겨보는 겁니다.

영향력은 이 아이디어가 회원가입 전환율을 높이는 데에 있어서 가장 큰 영향을 끼칠 것 같은지를 판단하는 기준이에요. 자신감은 우리가 갖고 있는 아이디어들 중에 어떤 게 가장 자신감 있고 이뤄낼 수 있을지 대한 기준입니다. 그렇다고 자신감만 필요한 건 아니고 자신감을 뒷받쳐줄 근거가 있는지도 판단해야겠죠. 쉬운 정도는 이걸 구현하는 데 있어서 필요한 에셋이나 자원, 시간 등을 포함해서 얼마나 쉽고 빠르게 런칭할 수 있는지에 대한 기준입니다.

그렇게 점수 매긴 I와 C와 E 점수를 통합 점수로 합산해 보면, 빠르면서도 일찍, 싸게 자주 실행할 수 있는 아이디어들이 상단에 올라가요. 이렇게 확실한 게 하나씩 생기다 보면 기존에 세운 가설도 업그레이드됩니다.

Q. 그로스 해킹의 최종 목표는 무엇이라고 생각하시나요?

간단해요. 그로스 해킹을 잘 하면 일하는 문화가 바뀌거든요. 궁극적으로 누군가가 아이디어를 얘기했을 때 ‘그 근거는 뭐예요? 배경이 되는 데이터는요?’라고 물어보는 환경, 질문을 했을 때 ‘내가 이 사람에게 도전하거나 권위를 박탈한다는 느낌’이 들지 않는 자연스러운 문화가 조직 내에 자연스럽게 갖춰져요. 저는 이러한 결과가 그로스 해킹의 끝판왕이라고 생각합니다.

Q. 해킹그로스가 꿈꾸는 미래가 궁금합니다.

포트폴리오나 이력서를 낼 때 어느 길드에서 실력을 갈고닦았다는 것이 어느 회사에 일했다는 것과 동등한 단계였으면 좋겠어요. 길드에서 갈고 닦은 실력이 본인을 대변할 수 있는 단계까지 가는 게 멋진 모습이 아닐까 싶네요.

해킹그로스 정성영(폴) 인터뷰

Q. 이 인터뷰를 통해 어떻게 하면 해킹그로스의 길드원이 될 수 있는지 궁금해하시는 분들도 많을 것 같아요.

저희 웹사이트에 접속하시면 저희의 고민이 담긴 블로그 글을 보실 수도 있고요. 저희와 연락하실 수 있는 방법도 찾으실 수 있어요.

개인적으로 제 이메일(paul@hackinggrowth.co.kr)로 연락주셔도 좋고요. 커피 한 잔 하면서 함께 성장할 수 있는 방안을 고민해볼 수 있을 것 같네요.

퍼포먼스 마케터, 데이터 분석가, 데이터 엔지니어 프로덕트 매니저, 프로덕트 디자이너, 유저 리서처와 같은 직함을 갖고 계신 분들, 이러한 직무로 성장하고 싶으신 분들이 계시다면 많은 연락을 부탁드립니다.

* 본 아티클은 2021년 5월 공개된 <근거 없는 일처리에 지친 직장인들을 위한 영상>의 내용을 바탕에 두고 있습니다.

그로스 해킹 컨설팅 길드 해킹그로스를 운영하며 여러 회사의 문제를 해결하고, 그로스 해커를 꿈꾸는 사람들을 위해 다양한 기회를 만들어 성장을 돕는 그로스 해커 정성영(폴) 님의 이야기를 영상으로도 만나보세요.

글·편집 유정미

EO(Entrepreneurship & Opportunities)

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