도시와 바다 문제를 모두 해결하는 100억 매출 제설제의 성공 비결


불가사리로 친환경 제설제 만드는 스타스테크 양승찬 대표, 심규빈 영업이사, 사윤철 영업팀장

‘불가사리로 40억을 번 서울대생의 아이디어’라는 제목, 기억하시나요? EO 채널 역대 최고 조회 수, 200만 뷰를 기록한 괴력의 콘텐츠입니다. 그 영상의 주인공이 바로 불가사리로 친환경 제설제를 만드는 스타스테크였죠.

세상을 바꾸는 혁신은 어떻게 탄생하고 발전하는 걸까요? 혁신적인 아이디어로 사회 문제를 해결하는 큰 회사들도 고객 한 명 없던 시기가 분명 있었을 겁니다. 무수한 실패를 겪었을지도 모르죠. 하지만 시도하지 않고 실패하지 않으면 혁신은 탄생할 수 없습니다.

‘불가사리로 만든 친환경 제설제’라는 혁신적인 시제품은 어떤 시도를 통해 탄생하고 발전해왔을까요? 이제는 불가사리의 완전한 업사이클링을 꿈꾼다는 스타스테크를 EO가 다시 한번 만나봤습니다.

스타스테크 양승찬 대표 인터뷰

Q. 자기소개 부탁드립니다.

승찬 스타스테크의 대표를 맡고 있는 양승찬입니다. 스타스테크는 불가사리를 활용한 친환경 제설제를 만드는 스타트업으로, 창업 3년 만에 연 매출 40억 원을 기록했고 최근에는 누적 매출액 100억 원을 넘기며 빠르게 성장하고 있습니다.

규빈 스타스테크에서 영업이사로 일하고 있는 심규빈이라고 합니다.

윤철 영업팀장으로 일하는 사윤철입니다.

Q. 불가사리로 제설제를 만든다니 매번 들어도 새롭습니다. 불가사리로 제설제를 만들게 된 계기가 있었다고요.

승찬 보통 ‘불가사리’라고 하면 <스폰지밥>의 뚱이처럼 굉장히 귀엽고 예쁜 이미지를 떠올리시는데요. 사실 불가사리가 어민들 입장에서는 굉장한 골칫거리입니다.

국가가 나서서 처분할 정도로 개체 수를 줄여야 하는, 굉장히 심각한 해양폐기물로 자리 잡고 있어요. 불가사리를 활용하고 사업화하는 많은 아이템이 개발되어야 하는 필수적 원인입니다.

승찬 제가 처음 불가사리에 관심을 두게 된 건 다공성 구조체에 관한 연구 때문이었어요. 불가사리의 뼛조각이라고 생각하시면 편한데, 단백질이 분해되고 남은 불가사리의 뼈 잔해가 굉장히 미세한 구멍을 갖는 다공성 구조체거든요.

보통의 탄산칼슘이 이런 미세한 다공성 구조를 갖게 되면 수천 배, 많게는 수십억 배에 이르는 넓은 표면적을 갖는 구조로 변하게 됩니다. 그러면 동일한 질량에 훨씬 더 많은 이온을 저장해둘 수 있어요. 그 연구가 지금의 제설제로 확장된 거죠.

보통 제설제로 가장 많이 떠올리는 게 염화칼슘입니다. 사실 상용화된 제설제 중에 염화칼슘보다 빠르게 제설이 가능한 물질은 없다고 볼 수 있어요.

문제는 제설 후에 발생하는 염화이온 같은 화학물질로 인해 차량 하부 부식이라든지, 콘크리트 파손에 따른 포트홀 현상, 가로수 괴사 같은 수많은 문제가 부가적으로 발생한다는 겁니다. 결과적으로는 환경 피해로 이어지는 거죠. 실제로 관련 보수 비용이 제설제 구매 비용의 10배가 넘게 발생하고요.

불가사리에서 추출되는 다공성 구조체에 제설제 이온 흡착에 대한 경향성을 접목한다면, 훨씬 경제적이고 사회적 비용도 절감할 수 있는 제설제를 만들 수 있다고 생각했습니다.

스타스테크 심규빈 영업 총괄 이사 인터뷰

Q. 제조업을 꾸려나가는 과정이 만만치 않은데, 제조 공장을 설립하면서 시행착오도 많이 겪으셨다고 들었습니다.

규빈 아무래도 제조산업이다 보니까 사전에 준비할 게 굉장히 많았습니다. 그런데 저희가 처음에 가지고 있었던 건 딱 두 가지뿐이었어요. 개발 중인 아이디어 제품과 5년간의 계획, 두 개뿐이었죠.

승찬 일단 연도별 계획을 세웠어요. 우리가 어떻게 시장에 진입해야 하고, 이때쯤에는 무엇을 취득해야 하고, 그다음 해에는 어느 정도 시장점유율을 달성해야 하는지 단기적인 이정표를 그린 거죠.

그렇게 계획을 세우다 보니까 우리가 무조건 해야 하고, 할 수밖에 없는 일들이 명확해지더라고요. 먼저 공장을 지어야 했고 제품 개발 완료일도 분명해졌죠. 물론 이게 옳은 선택인지는 시간이 지나서야 알겠지만, 일단 이걸 하지 않으면 아무것도 이룰 수 없다는 것만은 명확했습니다.

규빈 그래서 먼저 공장을 임대했어요. 제조 설비가 필요해서 알리바바를 통해 온라인으로 무턱대고 구매를 했죠. 그런데 공장에 들어와서 생산을 하려고 보니까 말도 안 되는 문제들이 생기는 거예요.

예를 들면, 제설제는 보통 1톤백이라고 하는 톤 단위의 굉장히 큰 포대에 담기거든요. 그런데 초반에는 자동화 설비가 없어서 수작업으로 해야 했어요. 포대를 저울에 달아서 950kg 쯤에 직접 믹서 문을 닫고, 포대를 묶어서 빼내는 작업을 일일이 손으로 진행했죠.

승찬 그렇게 큰 포대에 담고 나면 사람이 들 수 없으니까 지게차로 옮겨야 해요. 지게차 자격증을 따서 운전을 했지만, 실제 경험이 없다 보니 포대가 쉽게 터지는 겁니다. 그러면 쏟아진 1톤을 삽으로 온종일 쓸어 담고 있는 거예요. 초창기에는 이런 자잘한 문제 하나하나가 큰 시행착오였어요.

Q. 여러 시행착오 끝에 완성한 제설제를 부식 방지 해결책으로 제시하면서 전국 지자체에 무료로 공급하셨습니다. 친환경 제설제의 원리를 조금 더 설명해주시죠.

승찬 제설제로 부식이 발생하는 원리는 간단합니다. 철의 표면에 특정한 전해질들이 왔다갔다 하면서 산화 환원 반응을 가속화시키기 때문이에요.

사실 부식을 막는 친환경 제설제를 개발하려는 시도는 지금까지 계속 있었어요. 대표적인 방식이 염화물 베이스의 부식방지제를 다량 첨가하는 것이죠. 부식방지제를 통해 이차적인 막을 표면에 형성시키는 겁니다. 문제는 이런 막을 완벽하게 형성하기 어렵다는 거예요.

여러 가지 이유로 막이 불활성화되는 현상이 발생하는데, 다공성 구조체를 활용한 친환경 제설제는 막이 완벽하게 형성되지 않은 걸 즉각적으로 방출하면서 완벽한 막이 되도록 도와줍니다. 부식 억제 효율을 훨씬 극대화할 수 있는 거죠.

또 염화이온 자체의 방출을 억제할 수 있는 흡착 기능도 있기 때문에 가로수 피해 같은 여타 환경문제에 대해서도 어느 정도 해결책으로 제시할 수 있었습니다.

스타스테크가 개발한 친환경 제설제 ECO-ST1

규빈 생각했던 제품의 기능과 형태가 어느 정도 갖춰진 후에 20톤 정도를 생산해서 전국 지자체에 무상으로 공급했습니다. 200 군데가 넘는 지자체를 돌아다녔던 것 같아요. 겨울 시즌이 끝나고 보니 주행거리 70,000km가 넘는 차량이 두 대나 있더라고요.

그렇게 2개월이 지나고 실제로 사용해 본 지자체에서 연락이 왔어요. 융빙 성능이 굉장히 뛰어나서 잘 녹는 건 좋은데, 알맹이가 너무 크다고 하시더라고요. 그 부분만 보완해주면 지자체에서 구매할 수 있을 것 같다고 말씀해주셨죠.

그 후에 원자재도 교체하고, 제품의 모양과 형태를 조금씩 바꾸면서 지금 저희가 만들고 있는 ECO-ST1 제품의 형태와 모양을 갖추게 됐습니다.

Q. 제품 개발이 완료되면서 본격적으로 시장에 진입하셨는데 처음에는 꼴찌였다고 들었어요.

승찬 제품 개발을 최종적으로 마무리했을 때 확보된 성능 데이터는 굉장히 압도적이었어요. 부식 억제 효율 같은 경우는 시장 규격이 30%였는데, 저희 데이터값이 0.8%에서 0.9%로 나왔으니까요. 굉장히 우수한 성능의 기술 제품을 완성했다는 자신감이 생겼죠.

자신 있게 시장에 진입했지만, 한계는 있었어요. 매출도 10억 원이 채 안 됐고 시장점유율도 5%가 안 됐으니까 거의 꼴찌로 시작한 거예요. 그런데 다행히 혁신적인 제품을 시범 구매하도록 지원해주는 조달청 사업이 있다는 걸 알게 됐고, 그게 새로운 영업의 창구가 됐습니다.

스타스테크 사윤철 영업 팀장 인터뷰

윤철 공공기관에서 신생 업체의 제품을 구매할 때, 위험 부담을 느끼는 경우가 많은데요. 혁신 시제품에 선정된 제품은 국가에서 책임지고 구매를 독려해주다 보니까 기존에 영업을 다녔던 지자체뿐만 아니라 산림청이나 수목원 그리고 여타 공공기관으로부터 적극적인 구매가 이루어질 수 있었습니다.

승찬 본격적으로 시장의 성장세를 확보하면서 작년에는 조달 시장에서 2위를 했고요. 지금은 거의 절반에 가까운 시장점유율로 1위 자리를 안정적으로 확보하고 있습니다.

사실 저희가 궁극적으로 바라보는 시장은 해외입니다. 일본 시장에 진입하면서 저희 제품의 부식 억제 성능을 테스트했는데 일본의 모든 친환경 제설제를 압도하는 데이터를 확보했어요. 또 북미에서도 성능에 대한 인정을 받아서 이제는 제안을 받는 입장이 됐고요.

앞으로 전 세계에서 가장 시장점유율이 높은 친환경 제설제로 성장하는 것을 단기적인 목표로 삼고 있습니다.

스타스테크 양승찬 대표 인터뷰

Q. 스타스테크의 장기적인 목표도 궁금합니다.

승찬 친환경 제설제 사업을 추진해나가면서도, 제 머릿속에는 고민이 두 가지 있었어요. 첫 번째는 제설제라는 사업 자체가 기본적으로 겨울에만 잘 팔리는 제품이라 시즌성의 한계가 있다는 점이었고요.

두 번째는 불가사리에서 추출하는 다공성 구조체, 즉 친환경 제설제에 들어가는 원료를 추출하고 난 후에 남는 물질을 처리하는 방법에 대한 고민이었어요. 쉽게 처리할 수 없는 생물이기 때문에 어쩔 수 없이 소각해서 폐기하는 경우가 많거든요.

소각 과정에서 발생하는 환경오염 문제가 있기 때문에 궁극적으로 이를 해결하기 위한 방법을 고민하기 시작했습니다. 불가사리를 완벽하게 업사이클링할 수 있는 새로운 사업부에 대한 니즈가 있었던 거죠. 그래서 현재 두 가지 사업부를 신규로 준비 중인데요.

첫 번째는 불가사리에서 추출되는 콜라겐을 활용해 화장품 원료 사업부를 론칭하는 겁니다. 현재 고려대학교 연구진과 산학협력을 통해 콜라겐을 진피층까지 유효하게 전달시킬 수 있는 화장품 원료를 개발한 상태입니다.

두 번째는 다공성 구조체와 콜라겐을 모두 추출하고 남는 폐액을 전부 액상비료화 하는 겁니다. 원래 폐기 처리될 것을 액상비료로 만드는 작업이기 때문에 원가를 극단적으로 낮출 수 있어요.

이 과정으로 이익을 실현한다기보다는, 개발도상국 농가나 국내 농가에 저가로 비료를 공급하면서 또 다른 사회적 가치가 창출되기를 기대하고 있습니다. 앞으로 두 사업부의 안정화를 통해 불가사리의 완전한 업사이클링을 실현하는 것이 스타스테크의 중장기적 목표라고 할 수 있습니다.

* 본 아티클은 2021년 1월 공개된 <도시와 바다의 환경 문제를 한번에 해결하는 26살 청년의 아이디어>의 내용을 바탕에 두고 있습니다.

불가사리의 완전한 업사이클링을 꿈꾸는 스타스테크 대표, 양승찬 님의 이야기를 영상으로도 만나보세요.

 

글·편집 이영림

EO(Entrepreneurship & Opportunities)

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